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市场要销量,陈列要跟上!

嗨白酒 https://m.hibaijiu.com 2021-04-01 10:30 出处:网络 编辑:@酒娃
看市场基础工作是否扎实的地方,该看哪里? 答:看陈列。 看业务工作能力和态度的地方,该看哪里?

看市场基础工作是否扎实的地方,该看哪里?

答:看陈列。

看业务工作能力和态度的地方,该看哪里?

答:看陈列。

看品牌占有率及发展状态的地方,该看哪里?

答:看陈列。

陈列可以反映出一个市场方方面面的情况。我们一定没有听说过见到过市场销量非常好,终端货架上却见不到产品的品牌,实际情况往往是市场上的主流品牌占据的是终端的主流位置。说陈列决定产品生死都不为过。

一,陈列是终端拦截的精准手段。产品到消费者手中要经过从“采购—生产—经销商—终端—消费者”这几个环节,终端拦截则是末端环节,该环节的好坏直接决定了产品销量大小,而陈列则是终端拦截精准的手段。

二、陈列是产品与消费者的沟通桥梁。好的产品陈列自己会说话,如果消费者去每个终端都能见到某一产品的专柜陈列,那么他们在有需求的时候第1时间便会想起该品牌,并进行尝试性购买,正是所谓的日久生情。为什么办公室里面容易产生恋情?是因为天天见面、天天接触。

三、陈列是品牌形象展示的有效手段。在央视做多少广告,在户外做多少高炮,在城市做多少门头牌,这么多高大上的投入,如果终端没有做好陈列都是零。形象的来讲,其他品牌宣传形式是数字里面的0,陈列是数字前面的1,0要通过前面的数字1才能不断放大。

四、陈列是促进消费者购买的临门一脚。消费者在对所消费品牌没固定的情况下,陈列往往是影响其决策的关键因素。消费者在犹豫不决时,则往往会选择陈列得有震撼力的那个品牌。

说了这么多陈列的重要性,那么我们具体在市场上该如何做陈列呢?陈列的大原则有18项之多,我们只选取市场上经常用到,可操作性强的来讲。

不变的陈列法则:

1、一目了然

可在视平线的高度放置富有冲动性购买特性的商品,如畅销商品和高利润商品,商品标签一律面向顾客;对于货架下层不易被看到的地方,可将陈列的商品倾斜式摆放。

2、触手可及

做到触手可及,需注意不要把商品陈列过高,特别要注意家庭主妇的身高在160CM左右;一些易碎的商品,如玻璃瓶装的保健品、精致中药饮片等,应陈列于平胸的高度,避免顾客产生损坏的顾虑。

3、琳琅满目

据美国一项调查显示:陈列丰富的门店,销售额平均增长24%。塑造超级市场陈列的丰富感,不仅需要具有充足的货品保障,而且需要一套严格的补货制度。

专家认为,每一米长的货架,每格至少应陈列3个品种;每一平方米长的货架,每格至少也应陈列3个品种;每一平方米卖场陈列量应达到11至12个品种。

4、一尘不染

洁净的陈列,不仅会给顾客留下舒适的印象,而且还会使顾客对经营者产生好感,增强对商品的信任。

因此,必须擦干净商品,已上架的商品也要定时再擦试。标签松落的商品要及时修复,弄脏的、打碎的、变形的商品及时从货架上清掉。

5、包装展示

在超市里,包装不仅是保护商品,而且兼有展示品的功能。一般地说,顾客在超市将用25分钟左右的时间浏览5000种左右的商品,极能吸引顾客购买的因素是包装。

首先,必须在采购商品时就对包装进行选择,包装应成为确定商品结构的重要考虑因素;其次,在陈列时突出包装画面,以达到引人入胜艺术效果。

6、货物固定

不轻易变更,这样可以保证老主顾们很容易地找到相应的商品,节省购物时间,如果商品位置经常变更,应及时做好顾客服务,店员应主动引导顾客到所需的商品货架旁。

可变的陈列技巧:

1、堆头陈列

即在门店的主通道(客流量比较大)或专门开出一个空间,将单一商品或2—3种商品作量化陈列。

进行堆头陈列的商品有以下几种:

1)特价商品;

2)清仓商品;

3)买一送一商品;

4)季节性商品;

5)有销售潜力的新商品;

6)节日性商品;

7)媒体正在大量宣传的商品。

2、N架陈列

N架即货架的两端。使用N架陈列的商品至多不可以超过4种,而且要满足以下几个条件:

(1)关联性:商品与商品之间一定要有关联性,不能将无关连的商品陈列在同一个N架;

(2)主题性:每个货架应该有一个陈列的主题。例如:做一个“婴儿纸尿片集合”,可以分男婴、女婴用的纸尿片等放在一个N架上陈列。

(3)识别性:消费者较远的地方就可以清晰的看到产品展示,使专柜传达独特的品牌信息。

(4)灵活性:由于各级市场终端质量不一,使得终端的形态也千奇百怪,有的商场专柜位于拐角,有的是孤岛,有的是墙面,所有这些客观条件的制约,让终端销售气氛的营造要有相当的灵活性,能够适应终端卖场的各种形态。

(5)统一性:与上线传播紧紧配合,达到视觉上统一,信息统一。使商品始终要在终端出现。

黄金陈列数据:

1、商品陈列面积变化

4货位-2货位 销售额减少48%;

3货位-1货位 销售额减少66%;

2货位-4货位 销售额增加40%。

2、商品摆放位置高低变化

商品魅力不容易完全展示,售出的概率就会变小。有资料显示,在平视及伸手可及的高度,商品卖概率为50%;在头上和腰间高度,售出概率为30%;高或低于视线之外,售出的可能性仅为15%。

3、陈列时间变化

一般性陈列,应保持稳定,常变的为临时性陈列。

4、陈列方式变化

专家们在研究发现,如果在标准的货架上加一个延伸网架,像双手一样伸出,不仅可以扩大商品陈列量而且可使顾客更加容易地看到商品,增加180%的销售额。

不规则的陈列,就是把商品杂乱地放在一个大网筐或篮里,顾客可以无拘无束、大胆地拿取,不仅可以更仔细地查验商品,而且还会产生便宜的感觉,极具诱导性,这种不规则陈列比规则陈列增加的销售额达到1倍左右。

5、陈列标牌变化

(1)降价+标牌;

(2)特卖活动,安置特卖标牌是必要的。

在同样的特卖活动中,如果不安置特卖标牌,每天仅卖出10件/天;若安置,则60件/天,增加6倍。

陈列是一个细心活、耐心活,需要持之以恒的坚持与努力,必须要做到寸土必争,寸土不让,这样品牌在终端在市场的影响力才会逐步提升,销量才会芝麻开花节节高。(文章来源:经销商之家 统筹:樊柯成|视觉:王新凤)

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